ค้นหาความต้องการที่แท้จริงของลูกค้า


นักขายจำนวนไม่น้อยที่คิดว่าการขายที่ดีคือการที่สามารถพูดนำเสนอสินค้าได้เก่ง จึงพยายามที่จะให้ข้อมูลเกี่ยวกับสินค้านั้นให้มากที่สุด โดยไม่รู้ว่าสินค้าที่กำลังเสนอขายอยู่นั้นจะตรงใจลูกค้าหรือไม่ สุดท้ายคุณก็ต้องผิดหวังเพราะขายสินค้าไม่ได้ ที่เป็นเช่นนี้เพราะพวกเขาไม่สอบถามให้เข้าใจถึงความต้องการที่แท้จริงลูกค้าเสียก่อน แม้จะพยายามนำเสนอสินค้าเท่าไร ก็ไม่ต่างจากการเล่นทายใจ ซึ่งบ่อยครั้งมักจะทายผิด ดังนั้นการถามคำถามจึงเป็นวิธีที่ดีที่สุด

คำถามที่ใช้ถามลูกค้าควรเป็นคำถามปลายเปิดที่ให้ลูกค้าบอกความต้องการ หรือความคิดเห็นได้อย่างอิสระ และในการถามควรเป็นการพูดคุยแบบเป็นกันเอง เพื่อให้ลูกค้ารู้สึกสบายใจที่จะคุยกับคุณ ไม่ใช่รู้สึกเหมือนกำลังถูกสอบสวน โดยคุณต้องตั้งคำถามเพื่อหาคำตอบทั้ง 5 ข้อต่อไปนี้

1. อะไรคือสิ่งที่ลูกค้าคาดหวังจากการซื้อสินค้าและบริการ

ก่อนจะขายสินค้าได้คุณต้องทราบก่อนว่าลูกค้าคาดหวังอะไร ประโยชน์จากการใช้สินค้าคืออะไร คุณค่าทางจิตใจคืออะไร จากนั้นคุณก็มีเพียงนำเสนอสินค้าให้ตรงกับความต้องการของลูกค้าเท่านั้นเอง

2. อะไรคือโทษจากการที่ลูกค้าไม่ได้ใช้สินค้าและบริการ

การชี้ให้ลูกค้าตระหนักถึงโทษจาการไม่ได้ใช้สินค้าและบริการ ช่วยกระตุ้นการซื้อได้มากกว่าการนำเสนอประโยชน์ถึง 2.5 เท่าเลยทีเดียว ดังนี้สิ่งต่อไปที่คุณควรทำคือ ถามคำถามเพื่อค้นหาว่า เขาจะเกิดความยุ่งยากแค่ไหนหากไม่ได้ใช้สินค้าและบริการ แล้วนำมาเป็นจุดขาย โดยอธิบายกับลูกค้าว่าสินค้าและบริการของคุณจะช่วยให้เขาไม่ต้องพบกับความยุ่งยากเหล่านั้น

3. อะไรคือประสบการณ์เลวร้ายในอดีตของลูกค้า

ประสบการณ์เลวร้ายจากการซื้อสินค้าและบริการในอดีตจะเป็นเครื่องตอกย้ำในจิตใจลูกค้าว่า ต้องป้องกันไม่ให้เกิดเหตุการณ์อย่างนั้นขึ้นอีก เช่นเคยซื้อเสื้อสีตก ก็ไม่ยากซื้อเสื้อที่มีโอกาสสีตกอีก ถ้าคุณค้นพบได้ว่าเขาเคยมีประสบการณ์ในอดีตมาอย่างไร จะช่วยให้การนำเสนอสินค้าของคุณง่ายขึ้น เพียงคุณยืนยันว่าสินค้าของคุณจะไม่สร้างปัญหาใดๆ เหมือนที่ลูกค้าเคยเจอมาอย่างแน่นอก

4. อะไรคือปัจจัยที่ใช้ตัดสินใจซื้อสินค้าและบริการ

ลูกค้าแต่ละรายมีหลักเกณฑ์ในการเลือกซื้อสินค้าที่แตกต่างกัน บางคนดูจากราคา บางคนดูที่คุณภาพ บางคนดูรูปลักษณ์รูปลักษณ์ สีสัน ชื่อเสียง หรือไม่ก็ดูที่ยี่ห้อ ดังนั้นคุณจะต้องถามคำถามเพื่อค้นหาว่าลูกค้าของคุณใช้หลักเกณฑ์ใดซึ่งปัจจัยในการเลือกสินค้าประกอบด้วย ปัจจัยหลักที่ใช้เป็นตัวตัดสินว่าจะซื้อสินค้าและบริการนั้นหรือไม่ เช่น ลูกค้ากำหนดว่าต้องเป็นยี่ห้อดัง ร้านค้าน่าเชื่อถือ งานประณีตมีคุณภาพ ถ้าร้านของคุณขาดปัจจัยข้อใดข้อหนึ่ง ลูกค้าก็จะไม่ซื้อสินค้าของคุณอย่างแน่นอน ส่วนปัจจัยรองจะเป็นตัวช่วยให้ลูกค้าตัดสินใจได้ง่ายขึ้น เช่น มีของแถม สามารถชำระด้วยบัตรเครดิตได้ ราคาอยู่ในช่วงโปรโมชั่น เป็นต้น

5. อะไรคือข้อจำกัดในการซื้อสินค้า

ยิ่งลูกค้ามีข้อจำกัดในการเลือกซื้อสินค้ามากเท่าไร ทางเลือกของลูกค้าก็จะยิ่งน้อยลง คุณสามารถใช้ประเด็นนี้เพิ่มโอกาสในการขายได้ด้วยการนำเสนอขายสินค้าภายใต้ข้อจำกัดที่ลูกค้ากำหนด เช่น ปัจจัยหลักที่ลูกค้าใช้พิจารณาในการซื้อสินค้า คือราคา แต่สินค้าในราคาที่กำหนดไม่มีฟังก์ชันการใช้งานที่ต้องการ ลูกค้าจึงต้องเลือกสินค้าที่มีราคาสูงขึ้นอีกหน่อยเพื่อให้ได้ประโยชน์ใช้งานจากฟังก์ชันนั้นๆ

 

เมื่อคุณได้คำตอบที่ต้องการแล้ว ทีนี้การนำเสนอขายสินค้าก็จะง่ายขึ้น เพราะคุณสามารถนำเสนอสินค้าได้ตรงใจ ตรงความต้องการของลูกค้ามากที่สุดนั่นเอง

 

 

ที่มา ThaiFranchiseCenter

 69
ผู้เข้าชม

บทความที่เกี่ยวข้อง

เจ้าของธุรกิจมักจะเน้นไปที่การสร้างยอดขายอยู่เสมอ แต่กว่าที่จะไปถึงขั้นนั้น มันเป็นเรื่องของการสร้างความน่าเชื่อถือบางอย่าง เพื่อให้ลูกค้าไว้วางใจ
269 ผู้เข้าชม
CRM หมายถึง การสร้างความสัมพันธ์อันดีกับลูกค้า ทำให้ลูกค้าพึงพอใจกับสินค้า หรือบริการให้มากที่สุด
282 ผู้เข้าชม
หากจะออกแบบโมเดลธุรกิจ ต้องทำให้มันแตกต่าง และ ยั่งยืน แต่จะทำยังไงให้ได้ตามที่หวัง ลองใช้ หลักในการคิดโมเดลธุรกิจ 7 อย่างนี้ดู
131 ผู้เข้าชม
การทำธุรกิจในยุคศตวรรษที่ 21 เปลี่ยนรูปแบบจากในอดีตโดยสิ้นเชิง มาฟังเคล็ดลับดี ๆจาก ดร.สุวิทย์ เมษินทรีย์ ถึงปัจจัย 4 ข้อ นำพาธุรกิจไปสู่เป้าหมาย
310 ผู้เข้าชม

สร้างเว็บไซต์สำเร็จรูปฟรี ร้านค้าออนไลน์